شخصیت های خریدار, وبسایت و پروفایل شخصی داود جمیری

3 اسطوره برتر خریدار در مورد شخصی ، و اینکه چگونه آنها به تلاش های شما برای بازاریابی آسیب می رسانند

الیزابت را ملاقات کنید: یک پرستار 27 ساله که با هوندا سیویک رانندگی می کند ، لذت بردن از ساخت TikToks ، و بیشتر وقت خود را با کودک زیبا و 9 ماهه خود می گذراند.

الیزابت ناامیدانه می خواهد وقت بیشتری برای خودش بگذارد ، اما تلاش می کند تا تعادل بین کار و مسئولیت های خانه را پیدا کند. او سعی می کند لحظات مراقبت از خود را به خود اختصاص دهد ، اما این لحظات بسیار اندک است. الیزابت به روشی برای شارژ ، آرامش و مراقبت از خودش نیاز دارد.

با این توصیف ، شما از سن ، حرفه ، جنسیت ، خواسته ها ، کشمکش ها و نقاط درد الیزابت مطلع هستید. همه این اطلاعات به شما کمک می کند تا او را در دسته بندی ذهن خود قرار دهید – اما هیچ یک از این اطلاعات به شما نمی گوید چرا او محصول شما را خریداری می کند.

اشخاص خریدار معمولاً توصیفاتی مانند الیزابت را همراه با سایر اطلاعات جمعیتی و اطلاعات شخصیتی شامل می شوند.

در روزهای ابتدایی تقسیم مشتری ، این امر برای اطلاع رسانی به کمپین های بازاریابی و توسعه محصول بیش از حد کافی بود. اما با رشد بازارها و افزایش آگاهی مصرف کننده ، شرکت ها برای رسیدن به مخاطبان خود باید فراتر از مشخصات خریدار استاندارد باشند.

اگر ما بتوانیم آنچه را که درباره چگونگی تصمیم گیری مردم آموخته ایم و اینکه ما به عنوان شرکتهایی افراد را با هم گروه می کنیم ، به کار گیریم ، می توانیم به جای درمانهای کلیشه ای ، با راه حلهای همدلی که به او کمک می کنند ، به مشتریانی مانند الیزابت برسیم. که به راحتی نادیده گرفته می شوند.

در اینجا ، بیایید به سه افسانه از شخصیت خریدار – و در عوض آنچه شما می توانید انجام دهید – غوطه ور شویم.

Download Our Free Buyer Persona Guide + Templates 

مشخصات استاندارد خریدار کافی نیست

اولین اشاره به تقسیم بندی مخاطب توسط وندل اسمیت در سال 1956 . اسمیت تقسیم بازار را چنین تعریف کرد: “تعدیل پیشنهادات بازار با توجه به نیاز مشتری یا کاربر.”

اسمیت می دانست که ایجاد بخشهایی منجر به رضایت بیشتر مصرف کننده / کاربر خواهد شد. اما ایده اسمیت از تقسیم بندی سالها قبل از آن بود که درک روشنی از روانشناسی ، اقتصاد رفتاری ، سوگیری ناخودآگاه و دانش عمیق تری در مورد چگونگی تأمین رضایت مصرف کننده داشته باشیم.

از زمان بحث اسمیت در مورد تقسیم بندی ، ما یافته های بزرگی در نحوه تفکر ، منطقی و طبقه بندی دیگران داشته ایم. مقاله تحقیقی دانیل کانمن و آموس ‘Tversky 1974 قضاوتی تحت عدم قطعیت: اکتشافات و تعصبات نحوه پردازش اطلاعات توسط مردم و تأثیرپذیری آنها را نشان داد. و كلیتون كریستنسن اولین بار نظریه مشاغل انجام شده خود را در سال 2003 به اشتراک گذاشت.

هر دوی این مطالعات در مورد رفتار ، خرید و تفکر انسان تأثیر پایدار بر نحوه ایجاد کپی آگهی ، قیمت گذاری محصولات ، معرفی فراخوان برای اقدامات و تأثیرگذاری بر بسیاری دیگر از فعالیت های بازاریابی دارد – اما هنوز تأثیری در آنها نداشته است. روش ما در ایجاد شخصیت خریدار.

با استفاده از دروس Kahneman ، Tversky و Christensen ، سه افسانه از شخصیت استاندارد خریدار وجود دارد که می تواند برای بازاریابی و روابط مشتری شما مضر باشد. بیایید اکنون به آنها غواصی کنیم.

افسانه شماره 1: خریدار شما به نام شخصی احتیاج دارد

همه ما توصیه های قدیمی را دیده ایم که به شخصیت شما نامی فراموش نشدنی می دهد. نام هایی مانند Sally Sales Girl و Mary the Marketer شخصیت شما را زنده می کند و شخصیتی مشخص تر در ذهن و بازاریابی شما ایجاد می کند – یا به همین ترتیب به ما گفته شده است.

واقعیت: نامگذاری شخصیت خریدار شما باعث ایجاد تعصب می شود.

مشکلی که در ساختن نام جعلی به شخص خریدار شما وجود دارد این است که می توانید تعصبی را در بازاریابی خود وارد کنید.

معرفی تعصب نامگذاری در بازاریابی به این معنی است که آگاهانه فرد خاصی را به عنوان بهترین مشتری خود تعیین کرده اید. خوبه! مشکل این است که شما همچنین ممکن است ناخواسته افرادی را که می توانند برای محصول شما مناسب باشند اما ممکن است شباهتی به شخصی که شما تصور کرده اید ، کنار بگذارید. و این بد است.

اگر الیزابت بهترین مشتری مناسب شما است ، به احتمال زیاد به دنبال مشتریانی هستید که ایده ناخودآگاه شما درباره اینکه الیزابت چیست را پیدا کنید ، نه اینکه در جستجوی مشتریانی باشید که واقعاً از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند .

مطالعات نشان می دهد وقتی کسی نامی راحت تر تلفظ می کند ، قضاوت بیشتر او انجام می شود مطلوب تر از کسی است که نام سخت تلفظ می شود. و در حالی که بیشتر مطالعات در مورد سوگیری نام ناخودآگاه بر روی رزومه و برنامه های شغلی متمرکز است ، ما می توانیم این درس ها را برای شخصیت های خریدار نیز اعمال کنیم.

بسته به محل زندگی یا زبانی که صحبت می کنید سهولت تلفظ متفاوت است. اما به یاد داشته باشید ، ممکن است نامی که برای شما آشنا به نظر می رسد برای مخاطب شما آشنا نباشد.

راه حل: شخصیت ها را براساس داده های تقسیم بندی نامگذاری کنید.

وقتی شخصیت خریدار ایجاد می کنیم ، تعداد زیادی از افراد را در یک گروه دسته بندی می کنیم. به جای اینکه شخصیت های خود را به نام یک شخص بگذارید ، سعی کنید نام آنها را بر اساس خصوصیاتی که در آنها وجود دارد ، بگذارید.

آیا اکثر این مشتریان متناسب از فوتبال لذت می برند؟ عالی! نام آنها را “بازیکنان فوتبال” بگذارید. یا شاید آنها از محصول شما برای آزاد کردن وقت در روند برنامه ریزی خود استفاده می کنند. عالی است – بیایید آنها را تایمر رایگان بنامیم.

نامگذاری این گروه از افراد بر اساس بخش یا نیاز آنها به از بین بردن هرگونه تعصبی که وجود دارد کمک می کند.

این به شما کمک می کند تا شخصیت خریداران را بر روی دسته افرادی که به آنها خدمت می کنید ، متمرکز کنید ، نه فقط یک شخص تظاهر کننده.

افسانه دوم: خریدار شما به شخصه برای ایجاد رابطه با آنها و واقع گرایی بیشتر به عکس احتیاج دارد

بیشتر اشخاص خریدار در صفحه اول عکس سهام دارند. من حتی در مورد شرکتهایی که از برشهای مقوایی خود استفاده کرده اند ، شنیده ام. شخصیت های خریدار در دفتر خود.

در حالی که من تلاش برای زندگی بخشیدن به دسته ای از مردم را تحسین می کنم ، اختصاص دادن یک عکس یا شخص به نمایندگی از گروه بزرگی از مردم پایه و اساس تعصب در بازاریابی شما را ایجاد می کند.

واقعیت: شخصیت خریدار شما برای واقع بین بودن نیازی به چهره ندارد.

عکس شخص خریدار به احتمال زیاد کسانی را نشان می دهد که به نظر شما مشتری ایده آل شما به نظر می رسد ، اما به احتمال زیاد تعیین کل مخاطبان شما نیست. اگر به شخصیت الیزابت خود تصویری از یک زن سفیدپوست میانسال داده اید و 100٪ مخاطبان شما میانسال ، سفید و زن نیستند ، مخاطب خود را به طور نادرست به تصویر کشیده اید.

وقتی به تصاویر شخصی خود عکس می دهیم ، می تواند تعصب نژادی ، جنسیتی یا زیبایی را به شما معرفی کند. این نوع تعصبات چنان در ذهن ما ریشه دوانده است که ما الگوهای تعصب را دنبال می کنیم حتی اگر منطقاً باور نداشته باشیم که تعصب درست باشد.

این پدیده به عنوان نقطه کور سوگیری شناخته می شود. مطالعات نشان می دهد که 95٪ از شناخت در زیر آستانه تفکر آگاهانه اتفاق می افتد. یعنی ممکن است شما نژادپرست ، زن ستیز یا سن پرست نباشید ، اما الگوهایی در ذهن شما ریشه دوانده است که تصمیم شما را تحت تأثیر قرار می دهد خواه متوجه شوید یا نه.

جستجوی تصویر Google در هنگام جستجو برای “ شخصیت های خریدار ‘با اختصاص دادن تصاویر به تصاویر خریدار ، مسئله را آشکارا نشان می دهد. در این تصاویر تنوع زیادی وجود ندارد و این عدم تنوع به رشد یک شرکت آسیب می رساند .

2019 نظرسنجی توسط زن Quotient ، Ipsos و Google نشان داد “64٪ از افراد در نظرسنجی اظهار داشتند كه پس از مشاهده آگهی ای كه متنوع یا شامل آن باشد ، به نوعی اقدام كردند. این اعداد برای Latinx + (85٪) افزایش می یابد ، سیاه پوستان (79٪) ، جزیره ای آسیایی / اقیانوس آرام (79٪) ، دگرباشان جنسی (85٪) ، هزاره (77٪) و نوجوان (76٪) مصرف كننده. ”

راه حل: عکس را فراموش کنید.

عکس سهام را از تصاویر خریدار خود خارج کنید. این به هیچ یک از تلاش ها و عملکردهای بازاریابی شما آسیب نمی رساند یا آسیب نمی رساند. این گامی در جهت رفع سوگیری ناخودآگاه خواهد بود. به جای استفاده از عکس سهام ، مستقیماً به اطلاعات مهم برسید.

ممکن است تمایل به افزودن شخصیت کارتونی داشته باشید ، اما این مسئله مشکلی را برطرف نمی کند. به کلی از تصاویر رد شوید و مستقیماً به اطلاعاتی برسید که به شما کمک می کند تا مشتریان خود را طنین انداز کنید ، به آنها دسترسی پیدا کنید و به آنها بفروشید.

این اولین قدم در تصدیق این مسئله است که مشتریان شما از نظر نژادها ، جنسها ، اشکال و اندازه ها بسیار متنوع به نظر می رسند.

وقتی بازاریابی شما مخاطبان شما را بهتر نشان می دهد ، محصول ، پیام رسانی و ارتباطات شما با وضوح بیشتری طنین انداز می شوند.

افسانه سه: شخصیت های خریدار باید ویژگی های شخصیت را توصیف کنند

بیشتر شخصیت های خریدار B2B برای آگاهی از تیم ها و مدیران بازاریابی درمورد اینکه مشتریان آنها چه کسی هستند و تلاش تبلیغاتی را مداوم نگه می دارند ، ایجاد می شوند ، اما محدود کردن شخصیت های خریدار فقط به ویژگی های شخصیت ، اطلاعات جمعیتی و اطلاعات اجتماعی-گرافیکی ، مخاطب و توانایی شما برای رسیدن به اطلاعات را محدود می کند. مردم درست را به روش صحیح.

واقعیت: اشخاص خریدار باید به شما بگویند که چرا مردم یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند.

بهترین روش برای ایجاد طنین انداز در بین مخاطبان ، درک آنها و همدردی با نکات درد آنها است. شناخت مخاطبان با نحوه ساخت و تقسیم بندی شخصیت های خریدار آغاز می شود.

اگر مخاطب خود را بر اساس ویژگی هایی مانند مارک هایی که دوست دارند ، عادت هایی که دارند یا عناوین شغلی تقسیم بندی کنید ، افراد را براساس ویژگی های زودگذر گروه بندی می کنید.

به عنوان مثال ، مثال شخصیتی ما ، الیزابت ، بگویید ، شغل خود را تغییر می دهد ، به یک شهر جدید نقل مکان می کند یا ویژگی های زندگی او را تغییر می دهد. در نتیجه ، شما ممکن است بی جهت الیزابت را از جمعیت شناختی مشتری خود خارج کنید. او کالای شما را دوست دارد و هنوز هم کالای شما را می خرد ، اما اکنون دیگر در بازاریابی بخش او سرمایه گذاری نمی کنید.

راه حل: بر اساس کار انجام شده تقسیم بندی کنید.

به جای اینکه شخصیت های خود را بر اساس مشخصات و ویژگی های شخصیتی بسازید ، شخصیت های خود را بر اساس آنچه مشتریان شما محصول / خدمات شما را اجیر کرده اند ، قرار دهید.

به عنوان مثال ، الیزابت یک مادر است ، حمامهای طولانی را دوست دارد و خوشبو کننده Suave را خریداری می کند. دلیل خرید سوآوه هیچ ارتباطی به سن ، عنوان شغلی یا عشق به حمام ندارد. او Suave را خریداری می کند زیرا سالهاست که از آن استفاده می کند ، بو را دوست دارد و احساسی را که در او ایجاد می کند دوست دارد. او برای حفظ احساس و بوی عالی خود دئودورانت Suave را “استخدام” می کند.

Clayton Christensen اولین کسی بود که در مورد مفهوم افرادی که محصولات و خدمات را برای یک کار خاص استخدام می کنند.

ترکیب اطلاعات روانشناختی هیجانی اشخاص خریدار با رویکردی برای انجام مشاغل ، به شما کمک می کند تا اقدامات بازاریابی شما را آگاه سازد و بازار خود را به روشی باز کند که به شما امکان می دهد به انواع افراد خدمت کنید. به گفته کریستنسن ، “شرکت هایی که پیشنهادات خود را با محوریت شغل تولید می کنند ، به جای مشتری ویژگی ها و رفتارهای خرید ، می تواند در بازار عالی باشد و از ایجاد اختلال جلوگیری کند. ”

بهترین شخصیت های خریدار ابزاری است که باعث پیشرفت تجارت شما می شود

وقت آن است که اشخاص خریدار با دانش ما در مورد نحوه تفکر ، رفتار و خرید مردم آشنا شوید . هنگام انجام پروژه خریدار بعدی خود ، نام و تصویر جعلی را رد کنید و بر آنچه مشتریانتان محصول شما را برای کار خود استخدام می کنند تمرکز کنید.

محصولات قابل ارائه در بازاریابی شما برای مخاطبان بیشتری شامل می شود ، در حالی که هنوز تمرکز و همدلی کمی دارند. ایجاد شخصیت های بهتر خریدار ، پایه ای برای شیوه های بهتر بازاریابی است که مورد توجه مخاطبان شما قرار می گیرد و تجارت شما را رشد می دهد.

Blog - Buyer Persona Template [Updated]

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *