استراتژی بازاریابی, وبسایت و پروفایل شخصی داود جمیری

مدل AIDA: چارچوبی اثبات شده برای تبدیل غریبه ها به مشتری

در 1898 ، الیاس سنت المو لوئیس ، یکی از افراد منتخب تالار مشاهیر تبلیغات ، به طور ناشناس در مجله چاپی به نام چاپگر داخلی یکی از مجله های تأثیرگذار آمریکایی در قرن نوزدهم .

در ستون خود ، وی اظهار داشت که یک تبلیغ موفق همیشه باید از یک فرمول خاص پیروی کند.

“مأموریت تبلیغات جذب خواننده است ، بنابراین او به تبلیغ نگاه می کند و شروع به خواندن آن می کند. سپس به او علاقه مند شود ، تا او همچنان به خواندن آن ادامه دهد. سپس او را متقاعد کند ، تا وقتی آن را خواند ، آن را باور کند. اگر یک تبلیغ شامل این سه ویژگی موفقیت باشد ، یک تبلیغ موفقیت آمیز است. ”

به عبارت دیگر ، کپی فقط در صورت جلب توجه ، ایجاد علاقه و ایجاد اعتقاد به نظم به ترتیب مناسب است.

با گذشت بیش از یک قرن ، اصول لوئیس هنوز درست هستند. آنها به صورت اختصار ، AIDA بیان می شوند و به طور گسترده ای در صنعت تبلیغات استفاده می شوند. در عصر دیجیتال ، مارک ها حتی کل استراتژی بازاریابی خود را بر اساس مدل AIDA بنا نهاده اند.

قبل از اینکه چگونگی استفاده از مدل AIDA را در استراتژی بازاریابی محتوای خود بیان کنیم ، اجازه دهید بررسی کنیم که چیست و چرا کار می کند.

Download Now: Free Customer Journey Map Templates

مارک ها از مدل AIDA برای تعیین نحوه ایجاد و توزیع پیام های بازاریابی به مخاطبان هدف خود در هر مرحله از سفر خریدار .

مدل AIDA به عنوان سلسله مراتب مدل اثرات در نظر گرفته می شود ، بدین معنی که مصرف کنندگان باید برای تکمیل اقدامات مورد نظر خود از هر مرحله از مدل حرکت کنند. درست مانند یک قیف بازاریابی ، هر مرحله مصرف کننده کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد.

AIDA Marketing Model Illustrated With a Funnel

نحوه استفاده از مدل AIDA در بازاریابی خود

با ایجاد کمپین ها و ساخت وب سایت خود با در نظر گرفتن مدل AIDA ، می توانید کنترل بیشتری بر مسیرهای احتمالی خود برای تصمیم گیری خرید داشته باشید.

از نظر تئوری ، با پیشرفت در هر مرحله از مدل ، مشتریانی که از نام تجاری شما اطلاعات کسب می کنند احساسات یا عواطف خاصی در مورد محصول یا خدمات شما ایجاد می کنند ، چیزی که در نهایت آنها را مجبور به اقدام می کند.

در اینجا آنچه می توانید برای اجرای AIDA انجام دهید:

جلب توجه کنید

اگر محتوای شما می تواند و عمیقا آنها را درگیر کنید ، مخاطبان مورد نظر شما کنجکاو خواهند شد که شرکت شما واقعاً چه کاری انجام می دهد.

در این مرحله ، مصرف کننده می پرسد ، “چیست؟”

برای رسیدن به این مرحله ، ابتدا باید مطالب خود را در مقابل آنها قرار دهید. این امر با افزایش آگاهی از برند و پیام رسانی موثر ارائه می شود .

مثال

بازاریابی محتوای موثر یکی از روش های جذب بازدید کننده به وب سایت شما است. اگر محتوایی ایجاد کنید که مشکلات آنها را حل کرده و بر علاقمندی های آنها تمرکز کند ، می توانید آنها را در و راه حلی ارائه دهید. وقتی مخاطبین هدف شما به طور موثر اجرا شوند ، باید بتوانند محتوای شما را از طریق Google ، رسانه های اجتماعی و سایر کانال ها کشف کنند.

Wistia این کار را با بازاریابی محتوای خود به خوبی انجام می دهد ، نه تنها پست های وبلاگ آموزشی که باعث ایجاد ترافیک می شود تولید می کند همچنین “نمایش” های سرگرم کننده یا الهام بخش است. این تاکتیک به آنها این امکان را می دهد که نه تنها دردهایی را که چشم انداز خود دارند ، برطرف کنند ، بلکه فراتر رفته و فراتر از آن حل این مشکل (و در برخی موارد سرگرم کننده) را آسان تر کنند. تمایل به ویدئو به عنوان یک رسانه به جای ارتباط وبلاگ با محصول و ماموریت خود ، راه حل های Wistia را در ذهن داشته باشید زیرا مصرف کنندگان این محتوا را مصرف می کنند.

AIDA Attracting Attention Example: Wistia's Learning Center With Blogs and Video

منبع تصویر

ایجاد علاقه

هنگامی که مخاطبان هدف شما به محصول یا خدمات شما علاقه مند شوند ، آنها می خواهند درباره مارک شما ، مزایای راه حل شما ، و مناسب بودن بالقوه شما با آنها.

در این مرحله ، هدف این است که به آنها فکر کنیم ، “” من آن را دوست دارم ”

برای رسیدن به این مرحله ، محتوای شما باید قانع کننده و جذاب باشد. در حالی که اولین مرحله AIDA جلب توجه آنها است ، این مرحله مربوط به برگزاری آن است. می توانید این کار را با قلاب انجام دهید.

مثال

بیایید بگوییم بازاریابی محتوای شما برای جلب توجه آنها به وب سایت برای آگاهی از درد ، مشکلی یا نیازی که داشتند ، م effectiveثر بود. سپس می توانید آنها را با قصه پردازی جذاب “قلاب” کنید که نشان از چرا پشت راه حل شما است.

داستان ها برای انسان ها طنین انداز است و این راهی ساده برای انتقال اطلاعات به گونه ای است که همدلی و کنجکاوی را تحریک می کند.

برای ایجاد انگیزه کافی در مشتریان احتمالی شما مجبور به آنها باید عمل کنند ، شما باید اطمینان حاصل کنید که علاقه آنها به نام تجاری شما به یک آستانه خاص رسیده است. هرچه بیشتر با نیازها و ارزش های آنها همسو باشید ، احتمال موفقیت بیشتر است.

زیر Fold سرویسی وجود دارد که مقالات خبری مرتبط را به کاربران خود تحویل می دهد. با قلاب خود علاقه ایجاد می کند: “داستانهایی که به صفحه اول نمی رسند.” فریب های موجود در این خط با برجسته کردن پیشنهاد ارزش آنها از داستان های رو به جلوی که پوشش چندانی ندارند اما هنوز هم مهم هستند ، یک حلقه ( چه چیزی را از دست داده ام بدون این سرویس؟ ) باز می شود.

Generate Interest Example: Below the Fold's Hook

منبع تصویر

تحریک میل کنید

مردم با کسانی تجارت می کنند که آنها را می شناسند ، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند. دو مرحله اول مدل AIDA ، دانستن و مانند را ایجاد می کند.

هدف این مرحله تغییر “من آن را دوست دارم” به “من آن را می خواهم”

تغییر می دهد

و این با سیمان کاری در قسمت آخر پازل انجام می شود: اعتماد.

برای این کار ، همچنان به آنها محتوای خود را ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که آنها در وبلاگ شما مشترک شده اند ، شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند و پیشنهادات خود را بارگیری کنید . هرچه مشتریان بیشتری با نام تجاری شما ارتباط برقرار کنند ، بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد و در نهایت شانس خرید محصول یا خدمات شما را افزایش می دهند.

مثال

چشم اندازهایی که احتمالاً می خواهید آنها را ببندید ، مشتریانی هستند که آینده ای را با شما متصور هستند – آنها از قبل از مصرف محتوای شما لذت می برند و فکر می کنند محصول یا خدمات شما حتی بهتر خواهد شد.

به همین دلیل ، باید با راه حل شما بین جایی که آنها هستند و جایی که می توانند باشند فاصله ایجاد کنید. در عین حال ، باید اثبات اجتماعی را با مطالعات موردی و توصیفات ایجاد کنید.

محتوای سبک “قبل و بعد” نمونه بسیار خوبی از نحوه تحریک میل در حین جلب اعتماد است. سرفصل این مطالعه موردی توسط Calendly :” 60٪ بیشتر از PPC منجر به رزرو با استفاده از سلاح مخفی Black Propeller تبدیل کنید. ” این به آینده نگر این محصول کمک می کند ( اگر به نتایج مشابهی برسم زندگی من چگونه خواهد بود؟ ). “قبل” آنها در مرحله فعلی هستند و “بعد” چشم انداز آنها با 60٪ افزایش در تبدیل ها است. سپس ، اگر مطالعه موردی کامل را بخوانند ، در معرض اثبات اجتماعی مشتری دقیقاً مانند آنها.

Stimulate Desire Example: Calendly Case Study

منبع تصویر

تحریک در عمل

بعد از اینکه تمایل کافی برای محصول یا خدمات خود ایجاد کردید ، به افراد احتمالی خود فرصت دهید تا بر اساس آن عمل کنند. بالاخره ، اگر مرحله بعدی مشخصی وجود نداشته باشد ، ایجاد محتوا و ایجاد روابط عمیق با چشم انداز چه اهمیتی دارد؟

هدف این است که آنها تصمیم بگیرند ، “” من آن را دریافت می کنم. ”

مهم نیست “قدم بعدی” چیست ، باید آنها را وادار کنید که با اصطکاک کم اما انگیزه زیاد به اقدام پاسخ دهند.

مثال

چه دور باشند و چه نزدیک به تصمیم خرید ، مرحله بعدی که ارائه می دهید باید “با ارزش” باشد. به عبارت دیگر ، باید به نوعی به آنها کمک کند.

اگر آنها بدانند که نتیجه پیشنهاد شما چیست و آن را برای آنها ارزشمند می داند ، احتمالاً اقدام خواهند کرد (زیرا آنها صرفاً متعهد به تماس فروش یا محتوای فروش نیستند).

دقیقاً در نظر بگیرید که چگونه می توانید این ارزش را ارائه دهید در حالی که انگیزه آنها را برای تعامل با شما ایجاد می کند.

CTA برای این “مرحله بعدی” یا پیشنهاد باید برجسته ، واضح و بدون عارضه باشد. شاید این یک دکمه یا بنر باشد که نشان دهد چه اقدامی باید انجام دهند و در صورت انجام چه کاری انجام می دهند. با حذف اصطکاک در این فرایند ، احتمال موفقیت خود را افزایش می دهید.

Nerdwallet ، یک سایت مالی شخصی که منابع مربوط به همه چیز را از اعتبار گرفته تا رهن فراهم می کند ، چنین CTA دارد ایده این است که آنها می توانند با ارائه یک ابزار مقایسه ، مخاطبان خود را درگیر کنند و آنها را مجبور به عمل کنند. آنها این ابزار را مستقیماً در صفحه اصلی خود با یک عنوان جذاب و زیرعنوان ارزش محور همراه با یک دکمه کنتراست بالا برجسته می کنند. راه اندازی بدون عارضه و بدون اصطکاک است. Nerdwallet همزمان قادر به ایجاد سرنخ است در حالی که آنها را با اطلاعات ارزشمند توانمند و خوشحال می کند.

Spur Action Example: Nerdwallet CTA

منبع تصویر

اشکالات AIDA

اکنون که با چارچوب AIDA و نحوه عملکرد آن آشنا شدید ، باید برخی از محدودیت های آن را نیز در نظر بگیرید:

1. سفرهای غیرخطی خریدار را در نظر نمی گیرد.

AIDA در توصیف یک فرآیند فکری خطی برای یک تصمیم خرید کار خارق العاده ای انجام می دهد. با این حال ، همه تصمیمات خرید خطی نیستند.

یک مشتری احتمالی ممکن است علاقه خود را به اوج برساند اما در نهایت راه حل متفاوتی را انتخاب کند ، تنها در صورتی که نیازهای او برآورده نشود به ارائه دهنده اصلی باز می گردد.

معمولاً ، ممکن است شخصی قبل از آگاهی از راه حل و اقدام برای یافتن آن ، تمایل داشته باشد (بنابراین تمایل و عمل را قبل از توجه و علاقه تجربه کنید).

2. خریدهای تکانه ای یا دوره های فروش فوق العاده کوتاه را در نظر نمی گیرد.

علاوه بر یک سفر غیرخطی ، یک مشتری احتمالی ممکن است همزمان چندین مرحله از AIDA را طی کند – هر چهار مورد برای یک خرید غیرضروری یا خرید اضطراری.

3 این تنها یک قطعه کوچک از یک استراتژی جامع تجاری است.

AIDA همچنین محدود به خریدهای اولیه است. برخی از سازمان ها سعی می کنند استراتژی خود را در اطراف کانال های بازاریابی مانند AIDA هماهنگ کنند ، اما این یک اشتباه است. قیف ها مشتریهایی را به عنوان خروجی دارند که باید در مرکز استراتژی رشد قرار گیرند. به هر حال ، حفظ و / یا فروختن مشتری موجود آسان تر از به دست آوردن مشتری جدید است. علاوه بر این ، با کمی خشنودی مشتری ، می توانید با ارائه توصیفات و ارجاعات ، توجه ، علاقه و توجه بیشتری را به خود جلب کنید. (بنابراین) مشتری ها.

AIDA برای این کار مناسب نیست ، به همین دلیل مدلهای دیگر – مانند چرخ دنده – برای استراتژی جامع کسب و کار مناسب تر است.

4. تمرکز بر یک عنصر AIDA در هر تاکتیک بازاریابی ممکن است م effectiveثر نباشد.

حتی هنگام استفاده از یک قیف برای یک جنبه خاص از تجارت خود به جای یک استراتژی جامع ، باز هم می توان به راحتی در دام تقسیم بندی چهار حرف AIDA و استفاده از یک حرف برای هر تاکتیک در استراتژی بازاریابی خود قرار گرفت. . به عنوان مثال ، ممکن است فکر کنید ، “این پست وبلاگ برای جلب توجه آنها است” و فقط روی آن تمرکز کنید. با این حال ، یک پست وبلاگ باید ایده آل باشد و باعث ایجاد آگاهی و ایجاد علاقه شود … و حداقل آنها را وادار به نوعی اقدام قبل از ترک سایت شما کند.

به عبارت دیگر ، بازاریابی باید بتواند چشم انداز را از طریق چندین مرحله AIDA دور بزند. به عنوان مثال ، یک تبلیغ موثر ممکن است سه یا چهار مرحله AIDA را تحریک کند و یک خریدار بالقوه را به اقدام دعوت کند.

5. تقریباً خیلی ساده است.

AIDA همچنین ممکن است در تصور فرآیند خرید در ذهن مصرف کننده هنگامی که با آگهی تبلیغاتی یا وثیقه بازاریابی دیگری روبرو می شوند ، م effectiveثر باشد. با این حال ، ممکن است AIDA برای توصیف مراحل یک فرآیند خرید ، به ویژه در مورد تصمیماتی که بیشتر درگیر یا ظریف هستند ، ساده گرایانه باشد. خریداران امروزی منابع بیشتری برای تحقیق ، مقایسه فروشگاه و غیره در اختیار دارند

استفاده از چارچوب AIDA

علیرغم اشکالاتی که دارد ، مدل AIDA چارچوبی محکم برای هدایت مخاطبان شما در سفر خریدار و تحریک آنها برای عمل است. و اگر آن را در بازاریابی محتوای خود اعمال کنید ، از یک فرمول اثبات شده استفاده خواهید کرد که می تواند به طور مداوم مخاطبان را به مشتری جذب ، ترغیب و تبدیل کند. با این حال ، این کار با دانستن سفر مشتری شما شروع می شود.

توجه ویراستار: این پست در ابتدا در اکتبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

Apply for a job, keep track of important information, and prepare for an  interview with the help of this free job seekers kit.

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *