استراتژی بازاریابی, وبسایت و پروفایل شخصی داود جمیری

راهنمای نهایی برای بازاریابی رابطه ای

مطالعات زیادی وجود دارد که اهمیت حفظ مشتری را برجسته می کند – اغلب اوقات مشخص شده است که حفظ مشتری حتی برای جذب موفقیت شرکت شما بسیار مهمتر از جذب مشتری است. فردریک ریچلد از Bain & Company دریافت که افزایش پنج درصدی در حفظ مشتری می تواند منجر به افزایش درآمد شرکت 25-95٪.

Adobe آموخت که مشتریان برگشتی هزینه های بیشتری نسبت به مشتریان جدیدتر دارند. چرا؟ زیرا مشتریان موجود ارزش محصولات و خدمات شما را درک می کنند و آنها وفادارانه در برند شما سرمایه گذاری می کنند. اگر مشتری از تعامل با شما احساس رضایت می کند ، بدون هیچ مشکلی است که مرتباً برای نیازهای خود به تجارت شما متوسل شود.

مهم نیست که شما یک تیم هستید یا از یک شرکت مقیاس پذیر هستید ، می توانید رابطه عمیق تری با مخاطبان موجود خود بدون هزینه های معمول مربوط به خرید مشتری های جدید برقرار کنید. نکته اصلی بازاریابی رابطه استراتژیک است.
→ Download Now: Free Marketing Plan Template

“اما آیا همه روابط بازاریابی بازاریابی نیست؟” نه دقیقا. برخی از تاکتیک های بازاریابی صرفاً به منظور جلب بازدید و تبدیل برای جلب مشتریان بالقوه در چرخ دنده مشتری است. . از آنجا ، شما حتی روشهای بازاریابی بیشتری خواهید داشت که مشتری بالقوه را مجبور می کند اولین خرید خود را انجام دهد.

زمان مناسب برای شروع یک استراتژی بازاریابی رابطه زمانی است که مشتری خریدی (یا چندین مورد) انجام داده باشد. هدف شما از بازاریابی رابطه ای این است که این مشتریان جدید را به مشتریان خود وفادار به نام تجاری تبدیل کنند. برای انجام این کار ، شما می خواهید یک رویکرد شخصی سازی کنید و به گونه ای در زندگی آنها ادغام شوید که طبیعی و واقعی باشد.

در اینجا ، بیایید نگاهی به برخی از مثالهای بازاریابی رابطه و تاکتیکهایی که آنها برای اجرای این استراتژی استفاده می کنند ، بیاندازیم. سپس ، ما خواهیم فهمید که چگونه امروز می توانید یک استراتژی بازاریابی با روابط قوی را پیاده سازی کنید.

1 Capital One

Capital One مشتریان خود را عمیقا درک می کند – تا آنجا که ناراحتی های کوچکی است که بیشتر آنها را آزار می دهد. یکی از این مزاحمت ها خط طولانی TSA در فرودگاه است.

Capital One هنگام پرداخت هزینه TSA PreCheck ، به کلیه دارندگان کارت های سرمایه گذاری تا 100 دلار بازپرداخت می شود. تنها کاری که باید انجام دهند پرداخت هزینه آن با کارت اعتباری Capital One خود است.

TSA PreCheck پس از پنج سال منقضی می شود و این مزیت می تواند هر زمان که دارنده کارت بخواهد وضعیت PreCheck خود را تمدید کند ، قابل استفاده است. این مزیت به منزله درد قابل توجهی برای مشتریان پایتخت یک است و باعث می شود که در طولانی مدت حساب باز شده با کپیتال یک کاملاً ارزش داشته باشد.

2. شرکت رهنی مستقل Fairway

هر صاحبخانه می داند که خرید خانه یکی از بزرگترین و مهمترین تصمیماتی است که می تواند بگیرد. وام دهندگان وام نیز این را می دانند. در طی مراحل خرید خانه ، خریداران معمولاً با کمترین نرخ خرید می کنند ، اما آنها همچنین در حال خرید یک تیم قابل اعتماد هستند که روند کار را تا حد ممکن نرم تر می کند.

Fairway Independent Mortgage Corporation یک نمونه عالی از تجارت است که رویکرد بازاریابی رابطه را با روابط مشتری در پیش می گیرد. هنگامی که بازار املاک و مستغلات به سرعت در حال حرکت است ، Fairway خودنمایی می کند و چیزی بیش از نرخ بهره پایین به خریداران خود ارائه نمی دهد. به عنوان مثال ، من یک ایمیل برای تولد از Fairway دریافت کردم که درست در زمانی که برای تصمیم گیری در مورد وام دهنده ام لازم بود ، ارسال شد. علاوه بر این ، مشاور وام مطمئناً برخی اسناد بازاریابی را با ارزش پیشنهادی و مزایایی که برای من به عنوان خریدار وجود دارد ارسال می کند.

همه اینها به من نشان داد که این شرکت متعهد به پاسخگویی ، احترام ، کمک و مهمتر از همه – به موقع بسته شدن است. این یک دستورالعمل برای موفقیت در صنعت رهن است زیرا ارجاع ها ” نان و کره تجارت موفق هر افسر وام “.

3 GE

بازاریابی رابطه ای در نهایت ارائه محتوای ارزشمند به مشتریان جدید و موجود است ، صرف نظر از اینکه در سفر خریدار کجا هستند. بازاریابی با روابط خوب باید بیننده بار اول را همانقدر قدرتمند بخواند که مشتری بلند مدت شما را به خود جلب کند تا اطمینان حاصل کند مشتری شما می تواند با گذشت زمان با شما رشد کند.

GE با ایجاد تنوع در محتوای خود و بسترهایی که در آن تبلیغ می شود ، کار بسیار خوبی انجام می دهد تا اطمینان حاصل شود که هرچه بیشتر مردم را راضی می کند. به عنوان مثال ، GE دو پادکست حمایت شده ایجاد کرد در ژانر علمی تخیلی. عجیب به نظر می رسد ، اما جنرال الکتریک خود را به عنوان “مخترع آینده صنعت” معرفی می کند ، بنابراین منطقی است که این شرکت ممکن است در دنیای آنچه در ژانر علمی تخیلی به سر می برد ، سر و صدا کند. علاوه بر این ، این شرکت دارای کانال YouTube محبوب است که دارای داستان های ابتکاری و تاریخی از دیدگاه کارمندان GE. خواه مشتری موجود باشید یا یک کارمند احتمالی ، محتوایی مانند این GE را به روشی طبیعی ، مفید و حتی سرگرم کننده مستقیماً در زندگی مشتریان قرار می دهد.

GE با ارائه مداوم طیف متنوعی از محتوای با کیفیت ، تمایل خود را برای جلب رضایت مشتریان بلند مدت خود حتی به قیمت برد کوتاه مدت نشان می دهد.

4 دومینو

در دو سال گذشته ، Domino’s به دلیل نوآوری و پیشرفت ، سهم عادلانه ای از خطرات خود را پذیرفته است ، از جمله یک سری تبلیغات به نام چرخش پیتزا ، که در آن آنها قبل از نوید یک دستورالعمل جدید و بهبود یافته ، مجموعه ای از نظرات منفی مشتری را که توسط کارمندان واقعی دومینو خوانده شده بود ، به نمایش گذاشتند.

این تبلیغات خودپسند واقعاً نظر بینندگان را جلب می کند اما به وضوح خلاف هر کتاب سنتی فروش است … به همین دلیل کار می کنند. با پذیرفتن یک فرصت ، Domino نام تجاری خود را به عنوان شفاف و صادقانه دوباره اختراع کرد – و چه کسی نمی خواهد از چنین شرکتی خریداری کند؟

علاوه بر این ، Domino’s کمپین های بازاریابی نابغه دیگری مانند ثبت عروسی دومینو را انجام داده است که به زودی در آن شرکت می کند زوجین که می توانند متاهل شوند می توانند رجیستری پیتزا خود را ایجاد کنند ، و ، جایی که این شرکت با هر ایالت در ایالات متحده همکاری کرد تا چاله ها را تعمیر کند تا تعداد پیتزاهای آسیب دیده را تحویل دهد. Domino’s همچنین یک کار خارق العاده را انجام داده است تا مخاطبان دیجیتالی آنها را مورد استفاده قرار دهد – در یک زمان ، این شرکت حتی به مردم اجازه داد تا با استفاده از شکلک ساده پیتزا . اکنون ، 70٪ فروش دومینو از طریق کانال های دیجیتال انجام می شود.

در نهایت ، اقدامات نوآورانه زیادی وجود دارد که دومینو برای پرورش یک مشتری وفادار و طولانی مدت انجام داده است. آنها با بازآفرینی آرام و استراتژیک محصول و نام تجاری خود در حالی که هنوز با مشتریان خود در سیستم عامل های دیجیتال مورد علاقه خود تعامل داشتند ، ضررهای کوتاه مدت را برای سود طولانی مدت پذیرفتند.

5. Panera

تعهد Panera به سلامتی و راحتی منجر به 40 میلیون عضو وفاداری Panera .

در سال 2014 ، Panera یک بیانیه که به مشتریان خود قول می دهد تا پایان سال 2016 تمام طعم دهنده ها ، شیرین کننده ها و مواد نگهدارنده مصنوعی را از همه محصولات Panera پاک خواهد کرد. این شرکت در تمام مراحل کار شفاف باقی مانده است ، انتشار گزارش پیشرفت برای نشان دادن سطح پاسخگویی و شفافیت به مشتریان خود.

بدون شک ، تصدیق اینکه آنها قبلاً از مواد ناسالم در غذای خود استفاده می کردند ، یک تصمیم پرخطر بود ، اما در سال 2016 وقتی مارک تجاری به طور رسمی می گفت “100٪ غذای ما 100٪ تمیز است” نتیجه زیادی داد.

علاوه بر این ، نام تجاری همچنان بر ایجاد روابط قوی با مشتریان خود از طریق شخصی سازی تمرکز دارد. به عنوان مثال ، Panera به اعضای وفادار در مورد پیشنهادات غذایی جدیدی که فکر می کنند بر اساس خریدهای گذشته “مشخصات طعم” این عضو را برآورده می کند ، هشدار می دهد.

این شرکت همچنین مشتریان خود را در جایی كه هستند ملاقات می كند – شروع تجارت آنلاین مواد غذایی در نتیجه بیماری همه گیر Covid-19. پانرا حتی برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود تحویل خانه و مشاغل ، وانت سریع و تهیه غذا را ارائه می دهد.

6. ماریوت

بدون شک ، یک فیلم 35 دقیقه ای سنتی ترین راهی نیست که یک هتل می خواهد در هنگام فروش افزایش دهد – و با این حال ، این دقیقاً همان کاری است که ماریوت تصمیم گرفت با فیلم خود انجام دهد ، “ دو زنگ دار سه نفر “.

این فیلم ماریوت را قادر می سازد تا از جمعیتی جوان تر استفاده کند و آگاهی از نام تجاری خود را در سیستم عامل های مسلط مانند Snapchat ایجاد کند. از همه بهتر ، محتوای آنها به ندرت به تبلیغات شباهت دارد و معمولاً معطوف به ارائه اطلاعات سرگرم کننده یا مفید به مخاطبان در مورد مقاصد مختلف سفر است.

7. ArmorSuit

سیاست ضمانت ArmorSuit به این ترتیب شروع می شود – “بیشتر ضمانت ها محدود به 30 روز یا یک سال ، اما با ضمانت جایگزینی مادام العمر ، مشتریان ما می توانند برای یک عمر محافظ صفحه جایگزین درخواست کنند. به این ترتیب ، در صورت نیاز به تعویض ، هرگز نیازی به خرید یک کیت کاملا جدید نخواهید داشت. ”

به این ترتیب ، شما هرگز نیازی به خرید یک کیت کاملاً جدید نخواهید داشت – عبارتی که احتمالاً هرگز در معاملات فروش سنتی نخواهید شنید. ضمانت مادام العمر ArmorSuit تعهد ثابت قدم این شرکت در راضی نگه داشتن مشتریان خود را نشان می دهد. اگرچه ارائه ضمانت مادام العمر مضحک به نظر می رسد ، اما ایجاد روابط قوی با مشتریان ArmorSuit منطقی است – وقتی مشتریان این شرکت پس از آن به سایر محصولات مرتبط با فناوری نیاز دارند ، به احتمال زیاد ابتدا وب سایت ArmorSuit را بررسی می کنند.

در مرحله بعدی ، بیایید بررسی کنیم که چگونه می توانید استراتژی بازاریابی رابطه قوی را برای تجارت خود ایجاد کنید.

1. خدمات شخصی و متمرکز بر مشتری ارائه دهید.

هنگام ایجاد یک استراتژی بازاریابی رابطه و تعامل با مشتریان خود ، نگرانی اصلی شما هرگز نباید معطوف به محصول یا خدمات شما باشد. در عوض ، نگرانی های شما همیشه باید به مشتری معطوف باشد – آیا مشتری می خواهد این تبلیغ را ببیند؟ آیا مشتری از این پست اینستاگرام هیجان زده خواهد شد؟ آیا محصول جدید ما مشتری را به وجد می آورد؟

علاوه بر این ، ضروری است که در صورت نیاز مشتریان به کانال ، کانالهایی برای پشتیبانی مستقیم ایجاد کنید. شاید شما یک نگرانی مربوط به سرویس مربوط به سرویس Bot Messaging Facebook را پیاده سازی کنید. متناوباً ، شاید شما از طریق Instagram DM به س questionsالات مشتری خود پاسخ دهید. با ملاقات مشتریان خود در سیستم عامل هایی که بیشتر از همه استفاده می کنند ، ثابت می کنید که علی رغم دردسرهایی که ممکن است برای روند کلی تجارت شما ایجاد کند ، به آنها کمک می کنید.

2. با مشتری در جایی که قرار دارد ارتباط برقرار کنید.

دلیل کارکرد استراتژی ماریوت فقط به دلیل محتوایی نیست که ایجاد می کنند – بلکه مکانی است که آنها این محتوا را ارسال می کنند. ایجاد ویدیوها به طور خاص برای Snapchat ، ماریوت را قادر می سازد تا از جمعیتی جوانتر در بستری که قبلاً مورد توجه مخاطبان قرار گرفته است ، استفاده کند.

تحقیق کنید کدام سیستم عامل ها برای جمعیت شناسی ایده آل شما محبوب ترین هستند. با ارتباط با آنها از طریق کانالهای ترجیحی آنها ، میزان مفید بودن و درکی را نشان می دهید که این کاربران را به تعامل با نام تجاری شما ترغیب می کند.

3 برای کارکرد موثرتر از فناوری استفاده کنید.

ممکن است فناوری در ایجاد روابط ارگانیک شخصی سازی شده خلاف واقع باشد ، اما می تواند کلید حل نقاط درد مشتری باشد. با رشد شرکت شما ، ارتباط فردی با هر مشتری به طور فزاینده ای دشوار خواهد شد.

استفاده از سیستم بازاریابی خودکار می تواند اطمینان حاصل کند که هر مشتری از تجارت شما ارتباط برقرار می کند و فرصت تعامل را دارد. ابزارهایی مانند مرکز بازاریابی HubSpot می توانند گردش کار و مدار الکترونیکی را به طور خودکار انجام دهند تا هرگز از دست ندهید یک نقطه عطف مشتری است.

4 برای وفاداری مشتری مشوق و پاداش ارائه دهید.

برای برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان و ایجاد وفاداری دائمی به نام تجاری ، حتی پس از خرید کالایی نیز با مشتریان درگیر شوید. آنچه می توانید به محض مشتری شدن به آنها پیشنهاد دهید ، در نظر بگیرید – شاید آنها بتوانند از محصولات اضافی تخفیف بگیرند یا توصیه های شخصی را براساس تنظیمات خود دریافت کنند.

با ایجاد یک برنامه پاداش وفاداری ، Panera همچنان انگیزه مشتریان خود را برای خرید محصولات اضافی فراهم می کند و به آرامی با جمع آوری اطلاعات درباره هر مشتری و سپس استفاده از این اطلاعات برای ارائه پیشنهادهای منحصر به فرد بسته به ترجیحات غذایی فردی ، رابطه معنی دارتری ایجاد می کند. 5. محتوای ارزشمندی بسازید که داستانی جذاب را بیان کند.

اگر مشتری قبلاً محصول شما را خریداری کرده است ، برای تبدیل شدن به وفادار به مارک نیازی به دیدن تبلیغات محصول اضافی نیست – در عوض ، بدون توجه به قصد خرید ، باید ارزش پیشنهادی کسب و کار شما را احساس کنند.

منظور فیلم ماریوت این نیست که بلافاصله بیننده را به مشتری پرداخت کننده تبدیل کند. در عوض ، هدف آن افزایش آگاهی از نام تجاری است ، به طوری که در پایین جاده ، وقتی آن بیننده آماده سفر برای رزرو هتل برای یک سفر آینده است ، آنها فیلم جذابی را که یک بار دیده اند به یاد می آورند و به ماریوت فکر می کنند.

6. بازخورد را مرتباً جمع کنید.

یک رابطه به دو روش کار می کند – برای ایجاد ارتباط واقعی معنی دار با مشتریان ، بنابراین بسیار مهم است که از آنها بازخورد بگیرید. آنها می خواهند از برند شما چه چیزی ببینند؟ آنها در مورد محصول شما چه چیزی را دوست دارند؟ آرزو می کنند شما در وبلاگ خود درباره چه چیزی بنویسید؟ این اطلاعات استراتژی بازاریابی ارتباط شما را متناسب با نیاز مخاطبان خاص شما بهبود می بخشد.

بازی طولانی را با بازاریابی رابطه ای انجام دهید

زمان و مکان برای برنده شدن در بازاریابی سریع وجود دارد و در رسیدن به اهداف و KPI در هر سه ماهه از اهمیت بالاتری برخوردار است. با این حال ، تیم های بازاریابی ، فروش و خدمات شما در اجرای یک بازی طولانی بسیار بهتر کار می کنند. بازاریابی رابطه ای به شما پیروزی های سریع و مداومی که می توانید با داشبورد با اعداد سخت بسنجید ، نمره نمی دهد. اما متوجه خواهید شد که ادامه روند و پرورش مشتری ، طرفداران نام تجاری شادتر و وفادارتری برای محله های آینده خواهد بود.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در فوریه 2019 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

Marketing Plan Template

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *