بازار یابی, وبسایت و پروفایل شخصی داود جمیری

بازاریابی در مقابل عملیات: نبرد برای توجه مشاغل کوچک

“شرکت شما یک لحظه ویروسی تا تعطیلی احتمالی فاصله دارد.”

بله ، شما آن را درست خوانده اید.

تصور کنید شرکت شما به اندازه کافی خوش شانس است که برای چند دقیقه در یک برنامه تلویزیونی ملی با میلیون ها بیننده ظاهر شود. به سختی می توانید هیجان خود را مهار کنید. همه نگاهها به شما دوخته شده است. بازگشتی وجود ندارد

هیجان شما به زودی تبدیل به وحشت می شود ، اما وقتی متوجه می شوید که شرکت شما برای این نوع توجه آماده نیست. ناگهان ، افزایش ترافیک به وب سایت شرکت شما باعث خرابی آن می شود. اعضای تیم از استرس عملکرد تحت فشار کنار می روند. فروشندگان تهدید می کنند که شما را به دلیل تاخیر در پرداخت شکایت می کنند. مشتریان عصبانی هستند زیرا سفارشات آنها یا نادرست است یا به موقع ارائه نشده است.

چیزی که سالها طول کشید تا بسازید ، عملاً یک شبه نابود شده است.

چگونه یک سازمان موفق می تواند آنقدر خوب عمل کند که بتواند در یک برنامه تلویزیونی به سرعت به نتیجه برسد؟ پاسخ در بازاریابی در مقابل عملیات نهفته است.

Download Now: 2021 State of RevOps [Free Report]

تغییر پارادایم از مشتریان ناکافی به تعداد زیاد

وقتی یک سازمان به طور رسمی درهای خود را برای تجارت باز می کند ، تمرکز اصلی فعالیتهای مرتبط با بازاریابی است. و منطقی است. به هر حال ، اگر کسی از محصول یا خدمات شما اطلاع نداشته باشد ، مدت زیادی در تجارت نخواهید بود. این فعالیت ها می تواند شامل استراتژی های فروش ، تبلیغات تجاری و رسانه های اجتماعی و تبلیغات دیجیتالی باشد که پیشرفت را از شروع تا مرحله رشد کسب و کار ایجاد می کند.

در نهایت ، اگر محصول یا خدمات فوق العاده ای دارید که مشتریان می خواهند ، بازده سرمایه گذاری آن فعالیت های بازاریابی را مشاهده خواهید کرد. در این مرحله ، با پیشرفت یک سازمان از مرحله رشد به مراحل ظهور و مقیاس بندی کسب و کار ، نیاز به عملیات بسیار مهم است.

دلیل این است که این گذار معمولاً با دوره هایی از رشد سریع غیرقابل کنترل همراه است-تقاضای مشتری بیشتر از آن چیزی است که شرکت شما می تواند ارائه دهد. در این مرحله است که فعالیت های مرتبط با عملیات مانند ایجاد تیم های مناسب ، مستندسازی و استانداردسازی فرآیندها و ارتقاء تجهیزات و فناوری های دیجیتال در اولویت بالاتر قرار می گیرد.

اگر عملیات برای مقیاس بندی ضروری است ، چرا شرکت های بیشتری روی آن تمرکز نمی کنند؟

پاسخ بستگی دارد. وقتی صحبت از عملیات می شود ، رهبران مشاغل کوچک در یکی از سه دسته زیر قرار می گیرند:

  • بی خبر: آنها یا از عملیات اطلاع ندارند یا هرگز در معرض آن قرار نگرفته اند.
  • بی علاقه: آنها معتقدند عملیات “سکسی” نیست.
  • کشف نشده: وقتی آنها سعی می کنند اطلاعاتی را برای مقیاس بندی سازمان های خود جستجو کنند ، متوجه می شوند که سهم شیر برای شرکت های بزرگ یا شرکت های تولیدی محفوظ است.

بیایید هر یک از این موارد را باز کنیم.

1. بی خبر

جای تعجب نیست که بسیاری از بنیانگذاران و رهبران (در کنار کسب و کار و مهارت فنی) ، عمدتاً از عملیات آگاهی ندارند – این چیست و چگونه در مشاغل آنها کاربرد دارد.

با توجه به اینکه مشتریان و پول نقد نجات هر سازمانی هستند ، توجه ویژه ای به فعالیت های مشتری مداری می شود که رضایت آنها را تضمین می کند. این یک لنگر است که می توان عملیات را در برابر آن تعریف کرد.

همانطور که نمودار زیر نشان می دهد ، بازاریابی فعالیتهای بسیار قابل مشاهده ای است که مشتریان تمایل دارند مستقیماً با آنها ارتباط برقرار کنند. این شامل نوعی قول یا تضمین به مشتریانی است که محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.

marketing versus operations برعکس ، عملیات مانند پسرعموی مخفی بازاریابی است. این نشان دهنده فعالیت هایی است که اطمینان می دهد سفارشات مشتری در زمان مقرر ، در بودجه و در محدوده مشخص انجام می شود.

به عنوان ضربان قلب یک سازمان ، عملیات روزمره لزوماً توسط مشتریان شما دیده نمی شود ، اما مطمئناً نتیجه آن را تجربه می کنند.

تیم های عملیاتی پشت صحنه کار می کنند تا مطمئن شوند که شرکت می تواند به وعده های داده شده عمل کند.

یک مشتری ناامید مسئول عملیات ، یکبار به من گفت ، پس از گفتگو با مدیر فروش ، “آنها رویای را می فروشند در حالی که ما با کابوس سر و کار داریم!” این یک برداشت طنزآمیز از تقسیم تاریخی بین تیم های بازاریابی و عملیات است.

به همین دلیل عملیات درآمد بسیار مهم است – برای تشویق شفافیت هنگام کار در جهت اهداف مشترک رضایت و سودآوری مشتری ، این سیلوها خراب می شوند.

Alicia Butler Pierres quote on Operations

2. بی علاقه

بنیانگذاران و مدیران عامل به دلیل داشتن چشم اندازهای بزرگ و استراتژیک معروف هستند. فکر این که درگیر جزئیات شوید لزوماً قدرت یا علاقه آنها نیست. این بخشی از دلیل این امر است که چرا عملیات می تواند به طرح های قابل مشاهده تری که توسط بخش بازاریابی ارائه می شود ، عقب نشینی کند.

اما مقصر دیگری وجود دارد – برنامه ریزان رویدادهای مشاغل کوچک. در هر سمینار ، وبینار یا کنفرانسی برای مشاغل کوچک شرکت کنید ، و شانس شما برای مشاهده یک موضوع عملیات در آن بسیار کم است. این حذف برای رهبران مشاغل کوچک شکاف دانش ایجاد می کند و باعث بی علاقگی می شود.

از طریق گفتگوهای شخصی و نظرسنجی های غیررسمی ، آموخته ام که درصد بسیار تکان دهنده ای از این برنامه ریزان رویداد فکر می کنند ، “عملیات خسته کننده است.” من همچنین از بسیاری از آنها خواسته ام به من بگویند که “هیچ کس علاقه ای ندارد.” و شاید بدترین آن این است که نفس نفس بزنید “عملیات فقط سکسی نیست.” این نوع تفکر خطرناک است و به کسانی که به دنبال منابع برای ارتقاء به سطح بعدی هستند ، آسیب نمی رساند.

این آمار را از اداره مشاغل کوچک ایالات متحده در نظر بگیرید:

من اغلب استدلال می کنم که اگر مشاغل بیشتری درک بهتری از عملیات داشته باشند ، می توانند از مشاغل مستقل فارغ التحصیل شوند. این به معنی ایجاد شغل است که تأثیر مثبت خالص بر جوامع و اقتصادهای محلی دارد.

من همچنین معتقدم که مشاغل بیشتری در صورت داشتن پایه و اساس عملیات قوی می توانند از شکست جلوگیری کنند. بله ، دلایل متعددی برای شکست یک تجارت وجود دارد. اما دلایل شکست آنها در پنج سال اول در مقابل سالهای پنج تا ده می تواند به طور قابل توجهی متفاوت باشد.

مشاغلی هستند که نه به دلیل کمبود مشتری یا نقدینگی ضعیف ، بلکه به دلیل داشتن مشتریان زیاد شکست می خورند.

3. کشف نشده

هنگامی که رهبران مشاغل کوچک به طور فعال به دنبال منابعی برای مقیاس بندی هستند ، اغلب متوجه می شوند که این منابع با توجه به آنها نوشته یا تدوین نشده اند. بعلاوه ، اگر آنها به اندازه کافی خوش شانس باشند که برای مشاغل کوچک منابع پیدا کنند ، معمولاً برای کسانی است که کالاهای ملموس می فروشند.

مشاغل مبتنی بر خدمات کجا می توانند بدون شکست به دنبال راهنمایی در مورد مقیاس بندی باشند؟

یادگیری چارچوب هایی مانند Lean و Six Sigma می تواند برای نیازهای مشاغل کوچک ارعاب کننده و گاهی اوقات بیش از حد “شرکتی” باشد. خوشبختانه ، یک گروه رو به رشد در داخل جامعه عملیات وجود دارد که به طور فعال در تلاش هستند تا این اطلاعات را برای مشاغل کوچک در دسترس قرار دهند.

22/”> درباره عملیات برای مشاغل کوچک در RevOps & Operations Community HubSpot بیشتر بیاموزید

دکتر جفری کی لیکر یکی از آنهاست و او مراقب بود که در چاپ دوم کتاب مورد تحسین منتقدان خود ، تویوتا راه >.

برای کسب اطلاعات بیشتر به مصاحبه من با دکتر لیکر گوش دهید:

عملیات در معرض خطر خود را نادیده بگیرید: قصه های احتیاطی

شاید کایل جپسون ، استاد فروش ارشد ورودی در HubSpot ، این را بهتر بگوید: “شکست های عملیاتی چشمگیر و قابل مشاهده است. موفقیت عملیاتی نامرئی است.”

راست می گوید. هیچ نمونه ای از شرکت هایی که به ضرر خود ، نادیده گرفتن دقت و دقت لازم برای عملیات پایدار را انتخاب کردند ، نادیده گرفتند و همچنان بر ظاهر بیرونی که بازاریابی بزرگ به آنها ارائه می داد ، تمرکز کردند.

Alicia Butler Pierre quote on operations importance

یکی از نمونه ها Ample Hills Creamery است. این بستنی فروشی محلی در نیویورک که زمانی به عنوان “دوست داشتنی ترین” بروکلین شناخته می شد ، توجه مدیرعامل دیزنی را به خود جلب کرد. به زودی ، آنها قراردادی با دیزنی ورلد بستند تا دو سال بعد آن را از دست بدهند ، زیرا با وجود برخورداری از جریان مداوم مشتریان ، پولشان را از دست داده بودند.

یکی از سرمایه گذاران آنها ، گرگ اوکانل اشاره کرد ،” این یک افسانه بود. آنها به نوعی در دنیای رویایی زندگی می کردند زیرا بازاریابی آنها بسیار عالی بود. ” شکست آنها منجر به ورشکستگی شد ، اما سایر شکست های شدیدتر منجر به زندان رهبران شد.

الیزابت هولمز ( Theranos ) ، آدام نویمان ( WeWork ) ، بیلی مک فارلند ( جشنواره فایر ) ، و ترور میلتون ( نیکولا ) نمونه های بسیار مشهودی از رهبرانی هستند که علیرغم دریافت هشدارها ، به سرمایه گذاران و مشتریان را گمراه و کلاهبرداری می کنند تا خود را در زندان یا با اتهامات جدی روبرو سازند.

دفتر پشتیبان هر شرکت فوق العاده موفقی را بررسی کنید و عملیات های آهنین را خواهید دید: تیم های محکمی که از فرایندها و فناوری های استاندارد ، کارآمد و کارآمد پشتیبانی می کنند. عملیات با نوآوری جفت می شود و هر دو در ساختار شرکت هایی سودآور و پایدار قرار می گیرند.

دستیابی به این تعادل با بازاریابی بسیار مهم است. این همان چیزی است که من و آندریا دی اسمیت ، متخصص بازاریابی در مورد یک قسمت از پادکست زیرساخت های تجاری:

تجارت پیچیده است. این امر مستلزم تعادل مداوم نه تنها بازاریابی و عملیات ، بلکه تمام جنبه های کسب و کار است. سیلو نکنید و یک گروه را فدای گروه دیگر نکنید. جلب جریان مداوم مشتریان بی نتیجه است مگر اینکه بتوانید رضایت مشتری را نیز تضمین کنید.

به جستجوی تغییر روایت فعالیتهای پشتیبان بپیوندید. عملیات هوشمندانه ، پیچیده و هوشمند است. و این بسیار سکسی است!

New call-to-action

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *