استراتژی بازاریابی, وبسایت و پروفایل شخصی داود جمیری

اصل کمبود: چگونه 7 مارک تقاضای بالا ایجاد کردند [تحقیق]

اگر همان کلاس مقدمه ای در اقتصاد را می دیدید که در دانشگاه با آن دست و پنجه نرم کردم ، شاید این درس اصلی را بخاطر بسپارید:

قانون عرضه و تقاضا چرا من در مورد قوانین اساسی اقتصادی به شما می گویم؟ زیرا تغییرات در عرضه و تقاضای محصولات می تواند منجر به اجرای اصل کمبود شود.

در این پست ، ما خواهیم آموخت که اصل کمبود چیست و چگونه می توانید از آن برای ایجاد تقاضای بالا استفاده کنید.
Download Now: State of Marketing in 2021 Report

اصل کمبود چیست؟

اصل کمیاب ترغیب توسط ابداع شد دکتر. رابرت سیالدینی به معنی بدست آوردن محصول ، پیشنهاد یا محتوای محتوا نادرتر یا دشوارتر است ، ارزش آن نیز بیشتر می شود. از آنجا که فکر می کنیم این محصول به زودی برای ما در دسترس نخواهد بود ، احتمال خرید آن بیش از آن است که تصور کمبود آن وجود داشته باشد.

مارک ها می توانند از اصل کمبود برای ترغیب مردم برای پر کردن فرم سرب ، خرید یک محصول یا اقدام مورد نظر دیگر استفاده کنند. مثالی در اینجا آورده شده است: در بسیاری از سایتهای رزرو سفر هوایی ، مانند KAYAK ، لیست پروازها نمایش داده می شود با توجه به اینکه فقط چند صندلی با قیمت مشخص باقی مانده است. آن را در زیر بررسی کنید:

Kayak scarcity principle

ما می دانیم که قیمت بلیط هواپیما فوق العاده بی ثبات است – به همین دلیل برخی از ما صبر می کنیم تا ساعات یا روزهای خاصی از هفته برای خرید – بنابراین آگاهی از اینکه فقط یک صندلی با این قیمت در دسترس است ، باعث می شود فکر کنم که به جای انتظار و اجرای خطر پرداخت بعداً بیشتر.

برای آگاهی از مصرف کنندگان عمومی ، تصمیم گرفتیم 300 نفر را مورد بررسی قرار دهیم تا ببینیم آیا آنها علاقه بیشتری به محصولی دارند که دارای محدودیت محدود است.

45٪ از پاسخ دهندگان گفتند که کمبود باعث می شود آنها بخواهند در مورد یک محصول اطلاعات بیشتری کسب کنند ، در حالی که تنها 17٪ گفتند که اگر خرید یک محصول خیلی سخت باشد ، آن را در شرکت دیگری پیدا می کنند.

به نتایج زیر مراجعه کنید:

Scarcity principle survey results

منبع داده

اکنون که همه ما در زمینه کمبود به سر می بریم ، می خواهیم مارک هایی را برجسته کنیم که با موفقیت از اصل کمیابی برای بازاریابی و فروش محصولات مختلف استفاده کرده اند.

7 مارک تجاری که از اصل کمبود برای تبلیغ و فروش محصولات استفاده می کردند

1 Snap Inc.

Snapchat high demand

منبع تصویر

برنامه رسانه های اجتماعی زودگذر ، شرکت مادر Snapchat ، Snap Inc. ، از Snapchat Spectacles در سپتامبر 2016 : عینک آفتابی که می تواند فیلم های 10 ثانیه ای را از دید فرد استفاده کننده ضبط کند. اما به جای فروش گجت جدید به صورت آنلاین یا ویترین فروشگاه ، Spectacles در ابتدا فقط از طریق Snapbots فروخته می شد – دستگاه های فروش خنده دار ، با موضوع Snapchat که به طور تصادفی در شهرهای اطراف ایالات متحده افتاده بودند.

Snapbot spectacle

منبع تصویر

هرگز پیش از ورود Snapbots اطلاعیه ای اعلام نشده بود – بیشترین آگاهی در رسانه های اجتماعی کانال ها ، و تعداد زیادی از مردم به امید خرید عینک ها در صف قرار می گیرند موجودی Snapbot برای روز تمام شد.

اکنون ، Spectacles به صورت آنلاین فروخته می شوند یا در چند مکان پاپ آپ دائمی دیگر ، بنابراین اگر نمی خواهید دیگر نیازی به صف کشیدن در خارج از دستگاه فروش ندارید. اما برای راه اندازی اولیه ، Snapbots رویکردی منحصر به فرد برای مجموعه کمیابی بود. عینک فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس بود – فقط روزی که Snapbot در شهر شما بود و شما مجبور بودید قبل از اینکه دستگاه به فروش برسد ، دیگران را که قصد خرید عینک را داشتند ، شکست دهید.

بعلاوه ، کمبود محصول به این معنی بود که هیچ کس – که خود ما در اینجا در HubSpot نیز حضور داریم – نمی تواند در مورد Spectacles صحبت کند. پست های وبلاگ و نظرات شبکه های اجتماعی در مورد رویکرد منحصر به فرد فروش باعث افزایش علاقه بیشتر به محصولات شد.

MediaKix پیش بینی کرد Snap به 5 میلیارد دلار فروش عینک تا سال 2020 ، با این حال ، عینک ها نتوانستند تأثیری در بازار ایجاد کنند و شرکت مجبور شد حدود 40 میلیون دلار

موجودی فروخته نشده پس از انتشار نسخه اول . علی رغم این شکست ، این شرکت هنوز در حال توسعه چندین تکرار از محصول است.

صرف نظر از میزان فروش محصولات ، استراتژی بازاریابی برای استفاده از کمبود کمک کرد مردم را به محصولی بکشاند که در غیر این صورت علاقه ای به آن نداشتند.

2. نینتندو

Wii production line

منبع تصویر

اگر نینتندو در سال 2006 کنسول بازی Wii را منتشر کرد ، هنوز علاقه زیادی نداشتید ، شاید به یاد داشته باشید که Wii یکی از کالاهای داغ بازار بود. هنگامی که به طور رسمی در نوامبر 2006 ، مردم به صف شدند تا در اسرع وقت Wii خود را بدست آورند ، اما شیدایی به اینجا ختم نشد. برای تقریباً سه سال ، Wii از قفسه ها پرواز می کرد و فروشگاه های بازی نمی توانند قفسه ها را ذخیره کنند – علی رغم Nintendo افزایش عرضه به 1.8 میلیون و سپس 2.4 میلیون واحد تولید در ماه.

عرضه سرانجام با تقاضا روبرو شد – 48 میلیون Wiis بعداً فروخته شد. نینتندو با شروع تولید با تعداد ماهانه کم ، اطمینان حاصل کرد که مشتریان خواهان خرید بیشتر از حد واقعی هستند. پیچیدگی کمبود در اینجا مردم را از خرید Wii هر زمان که ممکن بود ناامید می کند – به ویژه پس از یک مدیر نینتندو به خریداران توصیه می کند “راننده یو پی اس را زیر پا بگذارند” و بفهمند Wiis چه زمانی به فروشگاه ها تحویل داده می شود تا دستشان را بگیرند.

3 استارباکس

دوستداران قهوه ، استارباکس را به دلیل افزودن “تک شاخ فراپوچینو” به فهرست غذای خود – ساخته شده از بستنی ، طعم های میوه ای و آب نبات ترش – فریب داده اند ، اما مردم نتوانستند از نوشیدنی با رنگ روشن و بسیار قابل انعطاف لذت ببرند. استارباکس پس از بیان در وب سایت خود مبنی بر اینکه فقط چند روز نوشیدنی ویژه در دسترس خواهد بود ، غرق در سفارشات تک شاخ frappuccino شد – که به سرعت فروخته شد در روز اول. هیچ شماره فروش برای این نوشیدنی مخصوص موجود نیست ، اما تقریباً 160،000 وجود دارد # unicornfrappuccino پست در اینستاگرام.

استارباکس در طی یکی دیگر از پیشنهادات معروف خود در مدت زمان محدود ، سفارشات زیادی دریافت می کند – و درگیر شدن در شبکه های اجتماعی – جام های قرمز استارباکس . در فصل تعطیلات در ماه دسامبر ، استارباکس شروع به سرو قهوه در فنجان های قرمز برای مدت زمان محدود می کند تا مردم را به کافه ها سوق دهد و آنها را وادار به اشتراک گذاری عکس های #RedCups در شبکه های اجتماعی کند. در این حالت ، کمبود + غذا و نوشیدنی معادله جادویی است.

4 دوست دختر جمعی

پیشنهاد Girlfriend Collective ساده بود: برای مدت محدودی ، اگر هزینه حمل و نقل را پرداخت می کردید ، این برند یک جفت شلوار استرچ 100 دلاری به صورت رایگان برای شما ارسال می کند. تنها کاری که شما باید انجام می دادید این بود که پیوندی به وب سایت آن در فیس بوک به اشتراک بگذارید.

Girlfriend Collective وب سایت خود را به تازگی راه اندازی کرده بود و از مشتریان زن خود می خواست که در مورد شلوار استرچ تبلیغاتی کنند تا بتواند 100٪ بودجه تبلیغاتی خود را به تولید شلوار چسبان اختصاص دهد. و اگر به آن فکر می کنید ، این یک رویکرد هوشمندانه بود. به هر حال ، به کدام یک بیشتر اعتماد دارید: یک تبلیغ فیس بوک که شلوار کتانی رایگان یا نیمی از دوستان شما در News Feed شما از این پیشنهاد حمایت می کند؟

با استفاده از این مدل ، Girlfriend Collective “فروش” 10،000 جفت از شلوار چسبان فقط در روز اول تبلیغات – علاوه بر تعداد بیشماری از طرفداران و سر و صدا که به عنوان یک محصول جانبی به ثمر رسیده است. یک یا دو مشت “عرضه محدود” و “رایگان” این پیشنهاد را مقاومت نمی کند – حتی برای من.

5. گروپون

Groupon limited time offer

منبع تصویر

گروپون با مشاغل مختلف شرکای مختلفی برای ارائه خدمات با تخفیف در ازای دریافت مشتری جدید – و تقسیم درآمد ارائه می دهد. این سایت اغلب از یک هشدار باقیمانده برای مدت زمان محدود (تصویر بالا) برای تشویق بازدیدکنندگان به خرید سریع با خطر از دست دادن معامله خوب استفاده می کند.

برای برخی معاملات ، گروپون از چند روش ترغیب روانشناسی بازاریابی برای تشویق شما به خرید استفاده می کند. معامله زیر را بررسی کنید:

Groupon scarcity principle

این معامله از اصل کمبود و اثبات اجتماعی برای تشویق شما برای خرید آن استفاده می کند – این فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس است ، و تقریباً 600 نفر دیگر قبلاً آن را خریداری کرده اند و به آن امتیاز بالایی داده اند. این استراتژی ها به خوبی کار می کنند – Groupon بیش از 3 میلیارد دلار درآمد کسب کرد سال گذشته.

6. Spotify

Spotify invite

منبع تصویر

هنگامی که سرویس پخش موسیقی Spotify برای اولین بار راه اندازی شد ، پادشاهی متحده تنها منطقه ای بود که برای ورود به سیستم از یک دوست یا از Spotify به دعوت نامه احتیاج نداشت. اما به دلیل تقاضای زیاد ، Spotify U.K مجبور شد برای مدیریت همه کاربران اخبار درخواست دعوت نامه کند. نکته مهم در مورد راه اندازی Spotify فقط برای دعوت در سراسر جهان است؟ هرکسی می تواند برای یک حساب Spotify حق بیمه و پرداخت شده ثبت نام کند. Spotify با استفاده از اصل کمبود ، سطح بالایی از تقاضای مصرف کننده را با ارائه راهی به آنها – با قیمت مناسب مدیریت کرد. اکنون ، نیمی از 100 میلیون کاربر Spotify مشترکان پرداخت می شوند.

7. TOMS

TOMS wild aid initiative

منبع تصویر

کفش های محبوب TOMS ارزش فوق العاده ای فراتر از راحتی و سبک ارائه می دهند: برای هر جفت کفش خریداری شده ، TOMS یک جفت به کودک نیازمند خود اهدا می کند. TOMS با مشارکت با سایر سازمانهای طرفداری برای تقسیم درآمد فروش و بهره مندی از اهداف شایسته دیگر ، این مرحله را یک گام فراتر می برد.

از آنجا که این مارک می داند مشتریانش از قبل بشردوستانه اند ، شرط مطمئنی است که آنها می خواهند کفشی بخرند که دلایل دیگری هم داشته باشد (مانند پانداها در مثال بالا) ، اما ممکن است نیاز به فشار داشته باشند. بنابراین TOMS یک سایت کوچک در مورد دلیل همکاری TOMS و WildAid به همراه برخی از حقایق جالب درباره پانداها و طرح های منحصر به فرد کفش با موضوع پاندا ایجاد کرد.

سپس ، هنگامی که بازدید کننده کل سایت جذاب را مطالعه کرد و شروع به مرور گزینه های کفش وگان ، پاندا پسند کرد ، TOMS به طرز ماهرانه ای به آنها اجازه می دهد تا بدانند که کفش ها فقط برای مدت کوتاهی در دسترس هستند. به عبارت دیگر ، کمک به پانداهای زیبا نیز برای مدت زمان محدودی یک گزینه است.

TOMS wild aid panda collection

رویکرد

TOMS در استفاده از مجموعه کمیاب برای تشویق خرید و کارهای بشردوستانه در اینجا کار می کند.

گاهی اوقات ، مقدار کمتر بیشتر است

استناد به اصل کمبود برای تبلیغ و فروش یک محصول می تواند یک استراتژی م persثر برای اقناع باشد ، اما شما باید این کار را به درستی انجام دهید. اگر کمبود محصول را به گونه ای بیان کنید که گویی عرضه زیادی وجود داشته است ، اما به دلیل افزایش تقاضا ، فقط چند محصول باقی مانده است ، مصرف کنندگان استقبال بیشتری خواهند کرد. اما اگر کمبود محصول را به گونه ای بیان کنید که گویی فقط چند واحد از محصول در دسترس بوده است ، اصل کمبود در تولید فروش موثر نخواهد بود.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در ماه مه سال 2017 منتشر شده و برای جامعیت به روز شده است.

state of marketing

نوشته ها مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *